[뉴스웍스=백종훈 기자] 한화생명의 GA(보험대리점) 판매비중이 100%에 달한 것으로 나타났다. 그만큼 GA를 향한 원수보험사의 시장의존도가 높아졌다는 뜻이다. 

20일 하나증권 리서치센터에 따르면 GA 판매비중은 1분기 보장성보험 월초보험료 기준으로 한화생명 100%를 비롯해 삼성생명 31%, 삼성화재 50%, DB손해보험 59%, 현대해상 61%를 기록했다.

이와 같은 현상은 한화생명이 제판분리(제조·판매 분리)를 활성화한 것에 기인한다. 

이를 통해 한화생명금융서비스와 같은 자회사형 GA를 밑에 두고 영업력을 높였기 때문이다. 보험상품 제조는 원수보험사인 한화생명이 전담하고 판매는 GA인 한화생명금융서비스가 도맡는 구조다.

삼성생명, 삼성화재의 경우 한화생명에 비해 상대적으로 GA 의존도가 낮다. 이는 GA 소속 설계사보다 전속설계사 조직의 규모가 아직 크기 때문이다.

특정 보험사에 묶여 있는 전속설계사는 교차판매를 제외하면 소속 보험사의 상품만 판매할 수 있다. 반면 GA에 소속된 설계사는 여러 보험사와 제휴를 맺어 다양한 보험사의 상품을 팔 수 있다.

그런데 최근 들어 보험소비자들의 상품 비교니즈가 증가하면서 GA가 급성장하고 있다.

실제로 보험연구원에 따르면 전체 보험상품 판매인력 대비 GA 소속 설계사 비중은 지난 2012년 39.1%에서 지난해 60.1%까지 늘어났다.

반면 같은 기간동안 보험산업 전체 보험상품 판매인력 대비 생명보험업계 전속설계사 비중은 37.1%에서 15%로 절반 이상 줄었다.

이처럼  GA의 중요도가 커지고 있는 만큼 원수보험사 입장에서 신계약 CSM(보험계약마진) 증대를 위한 GA 점유율 확보가 중요해졌다. 

CSM은 보험계약을 통해 미래에 발생할 이익을 현재 가치로 환산한 개념인데 보장성보험 판매량이 늘수록 그 수치도 같이 올라가는 구조다. 

다만 중요한 점은 GA를 통해 보험상품을 판매할 경우 소속 보험설계사들에게 지급하는 시책비 등의 신계약비가 추가로 든다는 사실이다. 그럴수록 보험상품의 수익성은 악화될 수밖에 없다.

때문에 같은 상품이라도 판매 채널에 따라 CSM 배수가 달라질 수 있는 것이다. GA 판매비중이 상승할 경우 CSM 조정이 상대적으로 커질 개연성도 있다.

하나증권 리서치센터 관계자는 "한국보험대리점협회는 과도한 설계사 스카우트 경쟁 방지를 골자로 하는 '리크루팅 자율협약'의 시행을 예고했다"며 "이를 통해 설계사 인력이동이 줄어들면 보유하고 있는 설계사 규모가 큰 보험사가 보험상품 수익성 측면에서 유리할 것으로 예상된다"고 언급했다. 

그러면서 "향후 채널믹스 변화와 이에 따른 CSM 배수 및 조정을 주의깊게 볼 필요가 있다"고 덧붙였다.